Основной тенденцией развития страхового маркетинга в России в ближайшие годы станет повышение внимания к соответствию свойств страховых продуктов потребностям потребителей. Наибольшие трудности для страховщиков представляет разработка и позиционирование новых страховых продуктов. Поэтому они должны применять современный комплексный подход к разработке страхового продукта, представленный в данной методике.
Страховщики, как в России, так и в экономически развитых странах, достаточно редко прибегают к разработке новых страховых продуктов, предпочитая модернизировать имеющиеся у них пакеты услуг или копировать удачные разработки рыночных лидеров. Поэтому в последнее время в России в среде страховщиков повысился интерес к успешным действиям компаний, занимающих на рынке передовые позиции. Такие подходы к обновлению собственного ассортимента связаны с тем, что разработка нового страхового продукта — дело дорогое и рискованное, чреватое рыночным провалом. Всегда проще идти вслед за лидером, используя его опыт и избегая его ошибок.
Необходимость в новом продукте может возникнуть по трем причинам:
· если страховщик еще не работал на данном рынке, причем опыт других компаний его не устраивает;
· если компания намерена вырваться в рыночные лидеры на определенном сегменте;
· когда требуется осуществить прорыв на определенном сегменте, используя в качестве инструмента привлечения внимания совершенно новый, незнакомый публике продукт.
Чтобы обеспечить высокий уровень продаж, страховой продукт должен содержать одну или несколько простых и понятных для потребителя идей, оправдывающих его покупку; превосходить по своим потребительским свойствам аналогичную продукцию конкурентов; не выделяться в ряду аналогичных продуктов по своей цене в худшую сторону. Увеличению числа продаж страховой продукции сильно способствует упрощение понимания клиентами ее экономического механизма, а также выгод, обеспечиваемых продуктом.
Разработка нового продукта включает в себя ряд характерных этапов.
1 этап — предварительное исследование для разработки продукта:
· поиск идеи нового продукта;
· экономический анализ идеи;
· оценка возможностей страховщика;
· сбор информации о потенциальном рынке и целевом сегменте будущего продукта, анализ конкуренции на нем;
· проведение маркетинговых исследований и актуарных расчетов относительности перспективности выбранного сегмента.
2 этап — разработка технической стороны нового продукта и его рекламной оболочки;
3 этап — разработка маркетинговой стратегии для нового продукта при его продвижении на рынок.
Начальной стадией работы над любым страховым продуктом является появление основной идеи, опирающейся на исследования страхового рынка и вытекающей из него. Решение о разработке продукта может быть «реактивным», т.е. следующим за развитием рынка и реагирующим на его эволюцию, или «преактивным», предвосхищающим развитие потребительских ожиданий и потребностей. Появление нового продукта может в принципе создать новый класс потребностей, основывающихся на ранее скрытых (латентных) нуждах. Естественно, опережение развития рынка несет в себе большой риск, так как расчеты могут не оправдаться. Большое значение имеет и то, что страховые продукты не патентуются, в связи с чем копирование удачных разработок конкурентами происходит очень быстро. Выходом является разработка таких продуктов, которые не поддаются широкому копированию, например, услуг, требующих больших финансовых вложений в инфраструктуру и длительной подготовки персонала. К таким продуктам относится, например, современное автострахование, предполагающее создание или развитие контактов с сетью авторемонтных мастерских, приобретение машин — эвакуаторов, создание автопарка машин, предлагаемых страхователям взамен поврежденных на время их ремонта, организацию диспетчерского центра со своей системой связи и т.д. Однако высокие затраты оправдываются — тот, кто выходит на еще не развившийся в полной мере рынок первым или предлагает на уже сложившемся сегменте новый продукт с качественно более высоким уровнем обслуживания, имеет шансы захватить его значительную часть.
Рекомендуемое:
Операции банка с ценными бумагами
Банки являются наиболее активными участниками РЦБ. Наряду с вышеуказанными профессиональными видами деятельности они могут осуществлять выпуск эмиссионных и неэмиссионных ценных бумаг. Кредитные организации (банки) могут осуществлять как собственную эмиссию, так и эмиссию ценных бумаг для сторонних ...
Проблемы ипотечного кредитования в России
Формирование системы долгосрочного ипотечного жилищного кредитования проходит в сложной экономической ситуации. С одной стороны, статистика и специальные исследования фиксируют достаточно низкий уровень жилищной обеспеченности населения и, соответственно, высокий уровень потребности в улучшении жил ...
Перспективы
Российский рынок уже второй год подряд демонстрирует очень высокие темпы роста, Если в 2005 году по данным ВСС, он вырос всего на 4 процента, то в 2006-м уже на 22,7, а в конце 2007 года темпы прироста приблизились к 25 процентам, По мнению экспертов ВСС страховщиков ожидает ежегодный 20 процентный ...